この前、あるブライダル関係の営業さんに式場の件で相談していました際、とても嫌な思いをしました。打合せ中に先方は当日中に契約を取る為にデメリットを明確にせず、メリットとして都合のいい事ばかりを言いメリットしかないとごまかす事で、一時的な疑似的な信頼感を作り上げます。その際に、営業さん特有の「ごり押し感」という感覚を感じました。
結果的に当日中に契約できないと断ると、「当日中に契約できないことは分かった、しかし今はその話はしていない」などと言い、まるで自分は悪くないかのような言い方をしておりました。
腹が立ったのかもしれないですが、営業たるもの余程な事が無い限りでは感情を表に出す事はいけないと思います。ましてやお客さんに対してなんて営業失格だと思っています。
長期的な売上を上げたいなら、上質な信頼関係を作る
実は私も仕事で営業をしていますが、「ごり押し」は目先の売上を上げるには多少の効果はあるかもしれません。しかし、その場では良くても結果的に客を敵に回すことになってしまい、長い目でみて損をしてしまいます。
何故なら、目先の売上優先で売った商品は質が悪い事の方が可能性が圧倒的に高いですから、結果、お客さんが期待して買った商品が実は質が悪かったと理解した瞬間に期待を裏切られたとなるからです。※たとえ質は良かったとしても、少しでも気に入らない部分が発見された場合に上記同様の期待を裏切られた心境になるのです。
売上を上げたいなら、客先との信頼関係は必須です。結局、お客さんは商品の内容や値段や内容よりも、この人からなら買い続けてもいいという感覚メインで商品を購入リピートしています。信頼関係構築が持続的な売上になっていくのです。
上質な信頼関係の作り方は積み立て方式である
信頼関係の作り方はじっくりと継続して行動していく事で信頼を積み立てていくことが重要です。その為、すぐには結果は出ませんが見えない部分でお客さんは信頼してくれて、リピートしてくれる土台ができてきます。
例えば、商流が自分→仲卸顧客→新規顧客として考えます。新規顧客に対して最初にドカッと商品を納品して、継続的にフォロー（依頼問い合わせの迅速な対応、困り事の聞き取り・改善、継続的な新規提案）をしていく事で一発注文から定期注文に変わっていきます。なぜなら、信頼関係が仲卸顧客と出来ている為、新規顧客への提案も持続して行ってもらえるようになり、また売上実績となる事でリピートとして注文がもらえる仕組みが出来上がるからです。
結論
ごり押し営業はその場しのぎでの売上しか上がらず、なお且つ売上が上がってもなくても客先からの信頼は必ず無くなっていきます。信頼が無くなるという事はこの人からは買いたくないと思われるという事です。信頼される為には地道に真摯に向き合いながら（嘘をつかないで、客先の為になるように行動）客先フォローをしていき、定期的な売上が根付くよう継続していく事が重要だと思います。
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